贵州茅台（600519.SH）原董事长袁仁国遽然离世后，他留给茅台的诸多问题仍待现任董事长丁雄军处理。

9月11日，据第一财经报谈，因贪腐而被判处无期徒刑的茅台第四任董事长袁仁国离世。袁被视为搭建贵州茅台销售体系的关节东谈主物，在其任内，贵州茅台超过五粮液（000858.SZ）成为行业龙头并不竭于今。

刚毅但强枝弱本的渠谈与无与伦比的品牌力，是袁仁国留给贵州茅台的“遗产”。

贵州茅台渠谈的刚毅，不仅在于能将“国酒茅台”的店招挂到州里；更在于行业下行时，对终局的掌控力：经销商不敢降价，保管茅台酒业内无二的高端形象，保护品牌力。

由此，飞天茅台的提议零卖价与市集价之间形成越来越大的剪刀差，进而酿成如今茅台酒不愁卖的场地，贵州茅台得以摘取行业周期上行时最丰硕的果实。

但袁仁国也给贵州茅台埋下一些隐忧。

过往茅台的渠谈势能有多大，丁雄军要作念渠谈改造的阻力也就有多强。飞天茅台的品牌力有多强，贵州茅台推系列酒就越难。毕竟“大树下面难长草”，更何况是茅台酒这棵行业内最为粗壮的“老树”。

自2022年以来，行业下行周期再至，酒企开阔濒临的可能是比2012年更为严峻的糜费环境，贵州茅台此次又将凭何穿越周期？

袁仁国的“遗产”

强枝弱本的经销商体系，以及飞天茅台过高的市集价差，是袁仁国留给后继任者们的辣手问题。

2018年底，接任袁仁国的茅台董事长李保芳在经销商大会上明确暗示，一段技巧内，茅台酒将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商，并将要点扩大直销渠谈。

李保芳作念此决定的布景是，彼时飞天茅台的出厂价才到969元，但批价已高达1750元，存在781元价差，这亦然茅台酒一批经销商的利润空间。

而在早前2017年4月的临时市集处事会议上，时任总司理李保芳对经销商的措辞则愈加强烈。痛斥部分经销商“言不由中”，靠卖茅台酒抢夺开阔利润“像贩毒雷同豪恣”。

但在李保芳的强烈表态下，飞天茅台的批价却不为所动，甚而还在“四万亿”策略刺激后不断攀升，屡创新高。从2019年1月的1800元沿途攀升至2019年8月的2550元，从此飞天茅台的批价再也莫得到过2000元以下。

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李保芳剑指之处，恰是袁仁国一手打造出的经销商体系，后者竖立了茅台酒不愁卖的外传。

在2020年之前，经销商为贵州茅台孝顺的营收终年在九成以上。靠着近三千名经销商，飞天茅台的市集价险些从未有过倒挂。

仅有的一次出当今2013年，上一年颁布的“八项律例”让白酒行业堕入漫长的颐养期，高端白酒糜费逐渐从B端转至C端，飞天茅台的市集价从2000元“跳水”至800元。

情急之下，袁仁国对经销商下了死号召：“必须力挺茅台价钱，谁低就取缔谁”，并通过渠谈返点等销售策略颐养稳住了终局价钱。

在这一滑业危局中，贵州茅台杀青了对五粮液的全面超过，奠定了如今的龙头地位。

2013年至2015年三年间，贵州茅台的复合年均增长率（CAGR）达到8.13%，反不雅五粮液则是-7.31%，行业龙一与龙二间的差距也就此拉大。

但就在飞天茅台批价高潮，贵州茅台和经销商准备“躺赚”之时，隐患也早已埋下。

由于飞天茅台出厂价与市集价高大的剪刀差，繁殖了经销商体系中的不少腐败，袁仁国也因此锒铛入狱。2019年，袁仁国被曝出存在严重作歹违章活动，并在2021年因纳贿1.13亿元被判处无期徒刑。

袁仁国业已离世，但他留住的“遗产”仍待后继者科罚。比如该如何将飞天茅台提议零卖价与市集价之间的价差吸纳进上市公司，而非大量存留于渠谈；再比如该如何均衡直销与经销之间的揣摸，毕竟还要靠经销商卖出难卖的系列酒。

白酒是典型的顺周期行业，在外部环境好时，量价皆升。飞天茅台批价与出厂价逐渐背离正阐述市集订价权已掌抓在经销商的手中。

但在行业下行时，飞天茅台终局保管的超高订价例必会缩短开瓶率，产生价钱泡沫。而在茅台酒产能见顶的情况下，贵州茅台要寻功绩增量，面容之一例必要重夺订价权，通过“价增”找功绩。

但这在终局的消劳苦有限确当下并退却易。

有华东地区私募东谈主士就对信风（ID：TradeWind01）暗示，据其渠谈调研，在河南市集，不少地产雇主就从飞天茅台糜费左迁到青花汾30（市集价在千元掌握）。

自2021年以来，贵州茅台再度跻身于行业举座下行、但却亟需逆势颐养的遑急关隘，穷困摆在了贵州茅台第七任掌舵东谈主丁雄军的眼前。

丁雄军的解法

“在经历了这么多年的职业生涯之后，我想稍微放松一下。（来到迈阿密之后）我在球场上也感觉很快乐！”

截止本年9月，丁雄军上任贵州茅台董事长已两年整，其正通过大刀阔斧的改造，直面“袁仁国时期”的惯性与阻力，除了对飞天茅台平直提价。

武汉京魁科技有限公司董事长肖竹青曾对信风（ID：TradeWind01）暗示，茅台提（飞天茅台的）出厂价并不是茅台的治理层能决定的，茅台的配额当中有极度比例是体制内的配额大量用于黔货出山，即通过搭赠茅台酒，促进贵州省的农副土特产对宇宙的销售。

“是以为了黔货出山振兴贵州经济，是茅台看成贵州省教唆下属国企担当社会职守的一种责任。”上述东谈主士暗示。

关于飞天茅台的提价穷困，丁雄军聘用了弧线突围。

其在2021年的功绩阐述会上曾公开暗示，科罚飞天茅台的价钱问题科罚主见唯一改造：“率先是对营销体制改造，而关节是渠谈。”

一如夙昔袁仁国在价钱倒挂时严令经销商“不许降价”，丁雄军“提直降代”的渠谈改造亦是与经销商的又一次利益博弈。

2022年，贵州茅台直销渠谈毛利率比较经销渠谈高约7个百分点。

2016年至2020年，贵州茅台的直销营收占比开阔在10%掌握。但自丁上任后的2021年和2022年，贵州茅台的直销占比区分达到22.66%和39.9%，本年上半年，直销占比高达45.16%，浙商证券分析师杨骥团队合计2023年全年直销比例将进步50%。

直销渠谈中，贵州茅台自建的电商平台i茅台在2022年孝顺了占直销渠谈23.95%的营收，本年上半年再度孝顺不含税收入93.38亿元。

与瑞幸的品牌联名又是茅台直销的又一全新尝试，“酱香拿铁”并未如外界预期为限时联名，反而是常驻居品。通过将1L装3799元的飞天茅台卖给B端客户（瑞幸），贵州茅台杀青价钱未打扣头的直销、耕种了开瓶率，又未伤及与经销商的更始友谊。

更早时，贵州茅台接踵与蒙牛、中街调和推出冰淇凌也同此理，将飞天茅台的超等IP进行变现。况兼后续贵州茅台还将推出酒心巧克力等居品。

在扩居品结构方面，比较渠谈改造“去经销商化”，贵州茅台推1935等新品却又例必需要经销商的助力，该花的用度少量也不可少。

本年上半年，贵州茅台销售用度同增18.52%，治理用度则同增5.43%。用度高增下，尽管直销渠谈会相应增重利润，但上半年其净利增速并未跑过营收，二者均为20.76%。

比如被茅台拜托厚望的茅台1935，自上市以来批价恒久不稳，已从2022年3月1380元降至1130元。甚而茅台官方露面公开暗示，经其进修，在电商平台采购的廉价茅台1935都是假酒。

本年9月10日，上线不及两年的茅台1935仓促间换了新包装。既意在防伪，又几许有些清一清渠谈上的库存之意。

在“茅台酒”这棵“巨木”下，贵州茅台还从未长出过第二棵“大树”。至于新品茅台1935也还尚待时候考据。